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专访小黑鱼CMO陈福炜:因势而变,探索会员制营销新方式

(来源:网站编辑 2018-12-05 18:22)
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11月29日至30日,以“智能产业·美好生活”为主题的2018亿欧创新者年会暨第四届创新奖颁奖盛典在北京举行。经评选,小黑鱼科技获“2018中国最具投资价值企业”奖。小黑鱼科技联合创始人兼CMO陈福炜出席《企业如何服务美好生活》圆桌论坛,提出核心观点:美好生活不变的是每个人都需要被满足,但变的是大家对满足程度的不同需求。会后,陈福炜与我们分享了会员制营销的新趋势。

陈福炜 小黑鱼科技 联合创始人、CMO

腾讯新闻:为了将APP的会员打造成互联网乃至线上线下通行的身份,请问小黑鱼科技是如何对线上线下的联动进行设计以及布局规划?

陈福炜:我们最先从线上入手,在APP中实现会员权益,进一步打通线下消费场景,比如星巴克、麦当劳这样的餐饮场所,和线下场景服务结合可以使用户从线上线下都体验到会员特权。

腾讯新闻:互联网时代“品效合一”的营销理念在小黑鱼科技中是如何践行的?

陈福炜:我们现在做的有效果营销。和原来的做法不同,现在我们会和合作方设计一些互动形式,这样就会把品牌和效果整个形式结合起来,这跟台网联动的道理是一样的。

腾讯新闻:今年3月,小黑鱼科技进军体育营销2.0,发掘体育人群与品牌的契合点。小黑鱼科技在实现受众高效率、低损耗的跨平台转化方面还会着重关注哪些人群?

陈福炜:对用户群体的准确画像是促成合作的关键。小黑鱼定位的目标客户集中在18至35岁的群体,而关注中超联赛的人群也以年轻人为主,二者的契合促成了PPTV中超赞助活动。目前我们也在关注偶像养成类节目,这部分受众和我们用户中女生群体比较吻合。具体的合作形式除了品牌授权以外,还要看节目的调性和创意,我们在跟很多视频网站以及电视台都有频繁接触。

腾讯新闻:请问您认为“会员制+知识权益”的跨界合作会成为会员制的发展趋势吗?

陈福炜:知识付费在互联网上还是比较认可的,有特别多的人在做。18岁-35岁的群体对于学习的热情和诉求是特别强烈的。当目标客户群明确时,不论是产品服务、特权设计还是营销活动的方式、结合点都是会倾向于和目标人群结合。与物质商品不同,我们目前还没有深入到知识产品的独家定制阶段,但和第三方在知识商品上进行合作存在很大可能性。

腾讯新闻:提升用户消费体验这方面,小黑鱼科技是如何利用大数据进行产品的采购筛选?

陈福炜:互联网零售跟原来传统零售的不同之处在于,他会积累大量的行为数据,并对大量的用户进行大数据分析。我们也组建了团队,开发出了我们自己的推荐引擎,基于用户行为、用户数据来判断给用户提供什么样的产品会更符合消费者的诉求,在推送商品信息流中实现精准推送,目前还在不断迭代当中。

腾讯新闻:推送流在新闻领域就会出现信息茧房问题,在商品消费的过程中,精准推送有没有可能会局限用户的消费视野,抑制他们的消费潜力?

陈福炜:技术不是完美的,从大数据来看,技术能给我们带来更好的体验,但我认为没有人可以做到完全避免技术在其他方面带来的损耗。从大的方面来看,新的技术是一定能够更好地服务消费者。

腾讯新闻:小黑鱼科技的用户画像非常明确,同时也会进行分层,请问分层的依据是什么?

陈福炜:我们现在没有特别的区分,但在服务推进过程中就会发现客户群中诉求是存在差异的。比如最近我们会推出高端的会员服务,包括潜水俱乐部、私人飞机服务等。

腾讯新闻:您曾通过娱乐营销、综艺节目“多屏互动营销”实现了途牛品牌在曝光度、知名度方面的显著提升。请问这样的营销方式也会出现在小黑鱼科技中吗?

陈福炜:每个阶段都有它的流量红利。我觉得2014年、2015年是特别适合做娱乐营销的时候,像2011年、2012年就特别适合做APP应用商店推广。最近两三年大家都在讨论微信生态圈、社交流量,过去的经验已经对我们有帮助了,但我们不会沉迷于过去取得的效果,也不认为一定要将过去成功的方式用在当下,还是要根据今天的形式来判断到底什么样才是最好的。

腾讯新闻:不同的阶段有营销方式不同的偏好,那您觉得当下什么是比较好的营销方式?

陈福炜:第一个是基于微信的社交流量。第二个就是线下流量。线上流量越来越贵,以前觉得做线下地推是成本非常高的事情,今天来看成本是交替的,线上贵了,相对线下流量就会有机会。

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