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利用人们最悲伤的时刻赚钱,这个行业的前景很“光明”

(来源:网站编辑 2018-07-08 13:57)
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利用人们最悲伤的时刻赚钱,这个行业的前景很“光明”

2018-07-08 13:10来源:商业周刊/中文版银行/信托

原标题:利用人们最悲伤的时刻赚钱,这个行业的前景很“光明”

1997年,富安宪久(Norihisa Tomiyasu)开设了他的第一家殡仪馆,并希望借此改善这个行业的声誉。他说,因利用人们的悲伤,在他们生命中最痛苦的时刻索取高额费用,殡葬业一直备受诟病。

“这个行业非常落后,”他说,“我想让它更具社会责任感。”

事实证明,这是一个精明的职业选择。富安是Tear葬仪会馆(Tear Corp.)的创始人兼总裁。这家连锁经营的折扣殡仪公司以透明定价著称。自2014年在东京证券交易所上市以来,其股价几乎上涨了一倍。

在名古屋的Tear葬仪会馆服务室,工作人员点亮了祭坛

日本的殡葬业拥有光明的前景。自2007年以来,每年的死亡人数都超过出生人数。大约30%的日本人在65岁以上。2018年是一个转折点。2018年以后,日本育龄妇女的人数将急剧下降;到2025年,人口总数预计将减少400万——相当于洛杉矶的总人口。

到本世纪中叶,日本人口的下降趋势将进一步加剧。

现年57岁的富安表示:“这是日本为数不多的几个成长型产业之一。”他戴着一副厚边眼镜,散发着一种你可能未曾料想到竟然源自一位葬礼司仪的乐观情绪。“永远保持微笑”是他的座右铭之一。

葬礼创新者

提供葬礼和守灵服务的日本公司有8550家,Tear葬仪会馆仅仅是其中之一。然而,在扩张到98家连锁店之后,它已经成为名古屋市最大,日本第二大的殡葬服务商——仅次于总部位于大阪的老牌企业San控股公司(San Holdings Inc.)。

凭借着独特的营销策略,富安成为一位创新者:他是第一位在网站上明码标价的日本殡葬业者。

Tear葬仪会馆仓库内的殡葬用品

想要一个简单的木制祭坛,以及一套面向家人和密友的基本服务?这将花费大约2989美元(约合19401元)——包括干冰、政府手续和火化费用在内。更加精细的送别仪式,包括摆放鲜花,为死者美容等,则需要支付接近Tear服务均价的费用。其服务均价为9240美元(约合61225元),比行业平均收费1.2675万美元(约合8.4万元)低了数千美元。

预先注册的会员可享受大约10%的折扣。这种现已被广泛效仿的做法,让葬礼变得跟其他任何大宗购物没什么不同。

大阪船井総合研究所(FunaiSoken)管理顾问光田卓治(Takuji Mitsuda)表示:“全国各地的很多殡仪馆经营者都看到了Tear的成功,并争相效仿。他们是潮流引领者。”

文化禁忌

对一项备受谴责的职业的热爱,曾经让富安失去了一段姻缘。当他供职于一家名称含糊不清,同时提供婚礼和葬礼服务的公司时,他未婚妻的父母非常震惊地发现,未来女婿从事的竟然是与死人打交道的工作,而不是婚礼业务。他们郑重地告诉富安:“转行,要么就别招惹我家姑娘。”

用于清洗死者的金属盆和担架

但现如今,随着老龄化成为日本迫在眉睫的问题,关于安排死亡事宜(以及在这个行业工作)的文化禁忌正在逐渐消失。2011年的海啸灾难促使更多的日本人直面死亡问题。荣膺2009年奥斯卡最佳外语片的日本电影《入殓师》(Departures)以震撼人心的镜头语言,阐述了一个事实:致力于帮助人们应对亲人离去的殡仪业者,从事的是一项重要工作

富安透露称,在青少年时期,他曾经利用暑期帮助一位殡仪员搬运葬礼祭坛。这段打工经历让他找到了自己的人生使命。

有一天,在清理完葬礼现场之后,他看到一位妇女正在支付亡夫的葬礼费用,总计3万美元(约合20万元)。尽管这笔钱是大多数人月薪的好多倍,这位女士还是深深地鞠了一躬,并以一种饱含感情的语调说道:“谢谢,谢谢,谢谢。”说着,她递给殡仪员一叠厚厚的钞票。

这位女士的感激之情让富安备受震撼,但正如他在2008年撰写的著作《为什么我成为了一位殡仪业者》(Why I Became an Undertaker)一书中所述,这笔交易涉及到的“怪诞经济学”也给他留下了深刻影响。

他解释说:“殡葬服务或许是唯一一门能够让人们在付钱的同时,还由衷致谢的生意。”

不过,他后来发现这门生意也有其黑暗的一面。对于许多服务商来说,抬价销售是标准做法。富安说,他还记得曾经和一位雇主争辩说,即使降价一半,他们仍能盈利,为什么不这么做?

“推销他们的产品时,葬礼司仪根本不考虑人们的经济负担能力,”富安说,“我们会引导人们买这个,买那个,在这一切堆积起来之后,就是很大一笔钱了。”

一位花工正为当天的葬礼仪式做最后的装点

即使现在,这种事也不是什么新闻。日本国家消费者事务中心的数据显示,随着全国的死亡人数攀升,对殡仪馆的投诉持续增加,从1996年的83起增加到2015年的724起。最频繁的投诉事由是标价高得离谱,一些收费无法说明原因。

比如,一位现年42岁,名叫友希的名古屋妇女表示,2017年10月,参加完祖母葬礼之后,她觉得自己被抢劫了。(由于担心让家人陷入尴尬,这位女士要求记者不要公开她的姓氏。)

空椅子

她说,哪怕事先明确要求承办方提供小规模服务,全家人在第二天仍惊讶地发现,仪式的举办地竟然是一个摆放着一排排空椅子的大厅。大约五六位僧侣已经被召集起来,在那里诵经。账单上的数字数目惊心:4.52万美元(约合30万元)。

“任何人都会觉得这个价格实在高得离谱,”她说,“但在那一刻,你很难鼓起勇气说:难道你们就没有更实惠的服务吗?”

富安表示,他希望人们能够大大方方地提出这些问题,而不会感到羞耻

Tear葬仪会馆的灵车行驶在名古屋街头

2017年,他的殡仪员共举行了13465场葬礼,这个数字仅约占日本2017年死亡人数的百分之一。

他的扩张计划很简单:每年借助日本人口普查数据,确定老龄人口集中的区域,随后开设几家新店。这些潜在殡葬市场其实很好找,因为它们无所不在。

撰文:Jason Clenfield 翻译:任文科

延伸阅读:日本小银行希望守住去世客户的储蓄

有志者事竟成。日本的小银行准备依靠这一信条,努力守住去世客户留下的总计4600亿美元(约合3万亿元)的财富。

日本每年有超过100万人去世,而随着继承人迁居至大银行呼风唤雨的大城市,这些小银行失去的不仅仅是客户,还有他们的存款。据富达投资教育研究所(Fidelity Investor Education Institute)估算,在过世老人留给继承人的地区银行存款中,大约60%的资金会最终流失。

如今,在约四分之一人口已超过65岁的日本,包括三重银行(Mie Bank Ltd.)在内的地方银行开始寻求通过信托来锁定下一代客户及他们的存款。这些银行准备销售一种称作遗嘱替代信托的继承产品,帮助在遗产持有人去世时,尽快解锁资金。这种方式能让银行与继承人建立起联系。

越来越富:日本富人的资产已达到7万亿美元(来源:凯捷咨询2017年的分析)

“当一位老年客户去世后,他们的子女往往居住在东京或东京周边地区,如此一来,我们的存款就会流向那座大城市,这是个问题。”位于日本西部的三重银行的经理Kazuhito Wakiuchi表示。该行计划于2018年7月开始与日本第三大银行集团瑞穗金融集团(Mizuho Financial Group Inc.)合作出售此类信托。

日本信托协会(Trust Companies Association of Japan)的数据显示,银行最早于约10年前开始提供此类信托,而截止2017年12月,合同期内的信托总数已突破15万份。相关产品越来越受欢迎,因为它们能帮助继承人负担丧葬费用等直接开支,遗产持有人也可以藉此来选择是一次性把遗产留给继承人,还是分批慢慢赠予。

此外,据惠誉国际信用评级有限公司(Fitch Ratings Ltd.)介绍,继承业务还能帮助银行减少对贷款收入的依赖,目前,由于日本空前的低利率对利润的挤压,贷款收入已节节萎缩。而随着放贷层面的竞争愈演愈烈,日本的金融监管机构已经在敦促银行寻找其他途径,建立可持续的商业模式。

惠誉(Fitch)在东京的金融机构负责人Kaori Nishizawa表示,“继承业务是决定地方银行生死存亡的一个关键领域。”她表示,对信托产品的需求将随着老龄化的加剧而提升,银行可通过销售此类产品获得收入。

富达投资教育研究所估算,日本每年有50万亿日元(约合2.8万亿元)的金融资产传给继承人。未来20年,随着每年去世人数的增加,这一数字有望继续增长。而许多遗产的数额都很巨大,据凯捷咨询的数据,日本的百万美元富翁数量位居世界前列,他们的总资产已经达到7万亿美元(约合44万亿元)。

不过,即便继承业务能让地方银行与客户的继承人建立起联系,这也不能保证这些银行就能守住他们的资产。日本只有约五分之一的地方银行有管理信托的牌照,多数银行只能销售大银行的产品,而大银行会要求遗产受益人开设自家账户。

遗嘱替代信托的兴起:过去8年来,销量从仅13份一路突破了15万份(来源:日本信托协会)

据三井住友信托控股公司(Sumitomo Mitsui Trust Holdings Inc.)的数据,未来20年,东京和大阪以外的地区预计将流失40万亿日元(约合2.3万亿元)的净家庭资产。而该银行估计,大东京地区将收割其中的大头——逾30万亿日元(约合1.7万亿)的净资产。

这就是为什么三重银行决定与瑞穗合作,瑞穗2017年开发了一种信托产品,允许将用作继承的资金留在地方银行的掌控之下。

“通过这些遗嘱替代信托,我们可以掌握接收遗产的账户,”Wakiuchi表示。“我们还可以与子女建立联系,从而有机会提供我们的建议,包括关于他们获得的遗产的投资问题。

瑞穗集团大楼

筑波银行(Tsukuba Bank Ltd.)负责信托产品的经理Hisashi Kaneda表示,这家总部位于茨城县的银行也携手了瑞穗,以避免客户的流失。他说该行(多数客户的年龄在60岁以上)自2017年推出此项产品以来,销量已突破预期。

瑞穗方面寄望于通过此类合作,获取更多地方银行的信托业务。

“在人口老龄化和储蓄外流的情势下,地方银行需要这种产品来抓住下一代的客户,”瑞穗的信托银行分支的一位高管Mitsuhiro Morishita表示。这是“双赢的局面”。

撰文:彭博新闻社 翻译:程玺

编辑:陈木青、于欣宜、赵露露

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